蜜芽市场部副总裁 任剑 作为中国首家进口母婴品牌限时特卖商城，蜜芽在5年时间内迅速赢得众多消费者的信赖和喜爱，100%正品只是最基本的承诺。近两年，蜜芽频繁出现在各大晚会中，塑造了“超级奶爸”汪涵的形象，并带动了母婴行业泛娱乐营销新潮流。为此，《国际公关》记者对话蜜芽市场部副总裁任剑，深入了解市场营销的奥秘。 任剑介绍道，随着代购在国内逐步受到热捧，以及中国新生儿父母的育儿理念不断更新，越来越多的人通过海外代购和跨境电商完成母婴消费升级。然而，几年前的国内母婴市场以传统门店和零售公司为主，在经济发展中稍显边缘化。从公关传播的角度来讲，母婴品牌的营销思维也比较传统，缺乏灵动性和特色，他就职蜜芽市场部副总裁之后，开始筹备大型品牌营销工作。 “纸尿裤疯抢节”+“六一惊奇夜”，启动泛娱乐营销战略 2015年初，蜜芽决定筹备纸尿裤疯抢节，为了迅速切入市场，蜜芽通过供应链优化及补贴，将国内售价180元左右的日本进口纸尿裤优惠到68元起，基本与海外同价。这种投放策略最初受到了部分同行的抱怨，但随着活动效果的展现，他们开始认可并尝试这类促销方式。蜜芽也通过这次大促占领了母婴零售电商行业的先机，迅速抢占了市场。 为了帮助新生儿父母完成新一轮育儿方式的升级，蜜芽不再拘泥于这种传统的大促方式，举办了蜜芽母婴风尚大典，将更多优秀的海外品牌汇集在蜜芽。 2015年7月21号，蜜芽邀请全球300多个母婴品牌代表、多位一线明星爸妈、100位妈妈代表齐聚上海，现场发布了蜜芽母婴大赏榜单，明星为获奖品牌颁奖。风尚大典不仅打破了母婴行业不够新潮的形象，而且任剑惊喜地发现，全球母婴品牌愿意与中国跨境母婴零售平台对接，此次活动的效果远超他的预期。 经过一整年的探索实践，从2016年“301疯抢节”开始，蜜芽启动了新型营销战略，即信息社群+跨界+泛娱乐营销。结合春节期间年轻人面临的催生情况，打出一系列“你妈逼你生了么？你养孩有压力吗？”等口号，并借此输出解决方案，推出“让你养娃无负担，下载蜜芽APP”，“2016购物金，人人有份”等消费主题。 为了进一步提高蜜芽品牌的知名度，任剑接连与芒果TV跨年演唱会、元宵喜乐会和华人春晚合作，利用晚会高效互动的优势宣传品牌特色。比如，开启萌娃送礼，“看春晚—抢红包—购物”等活动，通过这种“边看节目，边买买买”的新玩法，自然地完成了电视娱乐+消费的营销闭环。 两年的大促、盛典等活动的成功举办，成功提升了蜜芽在母婴市场的知名度，在品牌实现快速爬坡提升后，接下来需要考虑的就是如何体现品牌特征，让消费者形成记忆点，任剑开始思考品牌IP化的问题。“我发现，作为亲子领域的最大IP，‘六一’这个节日却没有被真正商业化。为此，蜜芽联合金鹰卡通频道，推出国内首台大型六一定制直播晚会——‘蜜芽六一惊奇夜’，在节目和游戏环节中，完成与观众互动、现场送礼等活动。与此同时，我们还冠名了央视六一晚会，扩大在全国观众中的影响力。整个六一的营销活动收获了惊人的成果，蜜芽APP的下载、激活、注册等多项数据都实现了成倍的增长。” 打造“超级奶爸”的概念，提高消费者信服感 母婴行业的品牌或电商，一般都会选择生育宝宝的女星作为代言人，而蜜芽却反其道而行之，选择著名男主持人汪涵作为品牌代言人，更是创新启用了“超级奶爸”的概念。 谈及其中的原因，任剑解释道，代言人的选择比较复杂，不能只考虑明星的知名度，形象契合也是很重要的条件。代言人不仅要有健康向上的个人形象，还要有一定的说服力，能向消费者传导正确的生活方式。随着消费习惯和育儿思维的更新，照顾孩子已经不仅是妈妈的责任，爸爸也需要参与到育儿生活中。而且，蜜芽作为新生品牌，需要在众多品牌中找到差异化的定位，恰逢汪涵喜得贵子，所以选择他作为品牌形象代言人。 考虑到汪涵个人代言品牌较多，为了突出自身品牌特色，蜜芽与他的主体节目——天天向上合作。邀请辣妈张柏芝与汪涵同台，分享育儿心路历程和经验，将蜜芽自然地融入其中，获得了众多宝妈宝爸的好感，成功打造了“电视+明星+电商”的全新推广模式。相较于动辄过亿的高收视率节目冠名、特约等形式的赞助合作，暂不谈这种土豪式广告的效益，但就品牌内涵、理念、价值意义等方面的传达上，任剑认为此次的“轻”尝试无疑会更为有效 。 在广告投放方面，任剑对记者分享了他的观点：“如今，广告投放有了更多的选择，但是电视投放费用不断上升，效果却参差不齐，视频媒体面临分屏化，体量巨大且难辨真假。结合人们的阅读行为碎片化和分屏化的行为，我们选择多场景覆盖，举办多种活动，架构不同的广告场景，从而提高蜜芽与消费者接触的频率。很多声音都在唱衰电视媒体，我却认为这是目前最有效的媒体，蜜芽在电视媒体的投放量也远远大于视频媒体。当然，考虑到电视媒体在一、二线城市的影响力逐渐减弱，还是会适当向视频媒体倾斜，并以新媒体为辅，作为话题的舆论场。” 年末，蜜芽还有1025的活动，主打囤货的概念，可见蜜芽已经形成了清晰的全年战略规划。在快节奏的工作状态下，如何保证市场部合理高效地运转，是任剑需要重点考量的难题，他介绍了管理团队的心得。首先，团队一定要有包括高级、中级、初级人员在内的合理架构；其次，市场部有一个完整的业务线培训体系，按时间线形成完整的业务流程，需要配备的知识和方法论也已经完全沉淀下来了，每周定期做内部分享；最后，中级、高级人员多是由内部提升而来，给员工提供合理的上升空间。他强调：“没有训练是没有意义的，哪怕一个足够天资聪明的人也要经过训练。互联网投放是一种量化的思维，从这种思维出发做媒体投放，可以更加科学地规划监测投放效果，做过精准广告投放的人，稍微适应一下就可以做媒体投放，而这是单纯做传统电视广告的人所做不到的”。因此，这种培养体系可以让团队成员获得更为迅速而全面的成长，让任剑的团队成为市场上极具战斗力的一支营销队伍。 构建社群营销体系，只为提供更优质的服务 当下，每一个妈妈都是母婴信息的搜索者、获取者和分享者。为了让品牌信息快速抵达目标消费者，蜜芽建立了很多妈妈的团购群，将服务号订阅号更名为“兔头妈妈说育儿”，全方位地传达育儿知识。在这些基本的社群营销方法之外，蜜芽还联合神州专车开辟了孕妈专车，孕妈不仅可以享受到更贴心的服务，还能得到蜜芽的专享礼包。 2016年7月，在中国国际婴童用品展览会(简称CBME)期间，蜜芽总裁刘楠带领10余位母婴达人进行现场直播，通过包括蜜芽APP在内的7大直播平台和全国数万名粉丝互动。针对育儿中的各种问题，向直播观众分享育儿知识和实用技巧，获得了众多妈妈的支持。 可见，作为一个母婴零售平台，蜜芽需要强调消费体验，把握好消费者的整体诉求，才能提升品牌知名度，吸引消费者进行消费。初期的大促和品牌IP化都是为了在“利”上对消费者进行引导，但要想进一步提高品牌美誉度，还是要提高消费者对品牌的信服感，打造汪涵“超级奶爸”的形象正是此意。为了让消费者长期选择在特定母婴平台上消费，不仅要提高消费体验，还要将泛娱乐营销和社群营销相结合。通过电视、视频、新媒体增加与消费者的沟通频率，通过直播和微信公众号等条件，输出科学的知识服务，将蜜芽打造为交流育儿经验的平台。经过实践证明，利、信服感、社群和泛娱乐营销是蜜芽品牌成功的几大因素。 提到未来的品牌规划，任剑表示，“蜜芽会开通一些线下服务，比如亲子乐园、早教、医疗等内容。2018年，我们将要在一、二线城市开办200家蜜芽乐园，通过高标准、益智的配置，打造更大型的室内游乐场。线上也会有适当的扩展，但绝对不会盲目扩张，不会试图打造综合型的电商平台，毕竟集中于母婴类消费群体，为他们提供更优质的服务，才是蜜芽的品牌初心。” 蜜芽市场部副总裁 任剑 作为中国首家进口母婴品牌限时特卖商城，蜜芽在5年时间内迅速赢得众多消费者的信赖和喜爱，100%正品只是最基本的承诺。近两年，蜜芽频繁出现在各大晚会中，塑造了“超级奶爸”汪涵的形象，并带动了母婴行业泛娱乐营销新潮流。为此，《国际公关》记者对话蜜芽市场部副总裁任剑，深入了解市场营销的奥秘。 任剑介绍道，随着代购在国内逐步受到热捧，以及中国新生儿父母的育儿理念不断更新，越来越多的人通过海外代购和跨境电商完成母婴消费升级。然而，几年前的国内母婴市场以传统门店和零售公司为主，在经济发展中稍显边缘化。从公关传播的角度来讲，母婴品牌的营销思维也比较传统，缺乏灵动性和特色，他就职蜜芽市场部副总裁之后，开始筹备大型品牌营销工作。 “纸尿裤疯抢节”+“六一惊奇夜”，启动泛娱乐营销战略 2015年初，蜜芽决定筹备纸尿裤疯抢节，为了迅速切入市场，蜜芽通过供应链优化及补贴，将国内售价180元左右的日本进口纸尿裤优惠到68元起，基本与海外同价。这种投放策略最初受到了部分同行的抱怨，但随着活动效果的展现，他们开始认可并尝试这类促销方式。蜜芽也通过这次大促占领了母婴零售电商行业的先机，迅速抢占了市场。 为了帮助新生儿父母完成新一轮育儿方式的升级，蜜芽不再拘泥于这种传统的大促方式，举办了蜜芽母婴风尚大典，将更多优秀的海外品牌汇集在蜜芽。 2015年7月21号，蜜芽邀请全球300多个母婴品牌代表、多位一线明星爸妈、100位妈妈代表齐聚上海，现场发布了蜜芽母婴大赏榜单，明星为获奖品牌颁奖。风尚大典不仅打破了母婴行业不够新潮的形象，而且任剑惊喜地发现，全球母婴品牌愿意与中国跨境母婴零售平台对接，此次活动的效果远超他的预期。 经过一整年的探索实践，从2016年“301疯抢节”开始，蜜芽启动了新型营销战略，即信息社群+跨界+泛娱乐营销。结合春节期间年轻人面临的催生情况，打出一系列“你妈逼你生了么？你养孩有压力吗？”等口号，并借此输出解决方案，推出“让你养娃无负担，下载蜜芽APP”，“2016购物金，人人有份”等消费主题。 为了进一步提高蜜芽品牌的知名度，任剑接连与芒果TV跨年演唱会、元宵喜乐会和华人春晚合作，利用晚会高效互动的优势宣传品牌特色。比如，开启萌娃送礼，“看春晚—抢红包—购物”等活动，通过这种“边看节目，边买买买”的新玩法，自然地完成了电视娱乐+消费的营销闭环。 两年的大促、盛典等活动的成功举办，成功提升了蜜芽在母婴市场的知名度，在品牌实现快速爬坡提升后，接下来需要考虑的就是如何体现品牌特征，让消费者形成记忆点，任剑开始思考品牌IP化的问题。“我发现，作为亲子领域的最大IP，‘六一’这个节日却没有被真正商业化。为此，蜜芽联合金鹰卡通频道，推出国内首台大型六一定制直播晚会——‘蜜芽六一惊奇夜’，在节目和游戏环节中，完成与观众互动、现场送礼等活动。与此同时，我们还冠名了央视六一晚会，扩大在全国观众中的影响力。整个六一的营销活动收获了惊人的成果，蜜芽APP的下载、激活、注册等多项数据都实现了成倍的增长。” 打造“超级奶爸”的概念，提高消费者信服感 母婴行业的品牌或电商，一般都会选择生育宝宝的女星作为代言人，而蜜芽却反其道而行之，选择著名男主持人汪涵作为品牌代言人，更是创新启用了“超级奶爸”的概念。 谈及其中的原因，任剑解释道，代言人的选择比较复杂，不能只考虑明星的知名度，形象契合也是很重要的条件。代言人不仅要有健康向上的个人形象，还要有一定的说服力，能向消费者传导正确的生活方式。随着消费习惯和育儿思维的更新，照顾孩子已经不仅是妈妈的责任，爸爸也需要参与到育儿生活中。而且，蜜芽作为新生品牌，需要在众多品牌中找到差异化的定位，恰逢汪涵喜得贵子，所以选择他作为品牌形象代言人。 考虑到汪涵个人代言品牌较多，为了突出自身品牌特色，蜜芽与他的主体节目——天天向上合作。邀请辣妈张柏芝与汪涵同台，分享育儿心路历程和经验，将蜜芽自然地融入其中，获得了众多宝妈宝爸的好感，成功打造了“电视+明星+电商”的全新推广模式。相较于动辄过亿的高收视率节目冠名、特约等形式的赞助合作，暂不谈这种土豪式广告的效益，但就品牌内涵、理念、价值意义等方面的传达上，任剑认为此次的“轻”尝试无疑会更为有效 。 在广告投放方面，任剑对记者分享了他的观点：“如今，广告投放有了更多的选择，但是电视投放费用不断上升，效果却参差不齐，视频媒体面临分屏化，体量巨大且难辨真假。结合人们的阅读行为碎片化和分屏化的行为，我们选择多场景覆盖，举办多种活动，架构不同的广告场景，从而提高蜜芽与消费者接触的频率。很多声音都在唱衰电视媒体，我却认为这是目前最有效的媒体，蜜芽在电视媒体的投放量也远远大于视频媒体。当然，考虑到电视媒体在一、二线城市的影响力逐渐减弱，还是会适当向视频媒体倾斜，并以新媒体为辅，作为话题的舆论场。” 年末，蜜芽还有1025的活动，主打囤货的概念，可见蜜芽已经形成了清晰的全年战略规划。在快节奏的工作状态下，如何保证市场部合理高效地运转，是任剑需要重点考量的难题，他介绍了管理团队的心得。首先，团队一定要有包括高级、中级、初级人员在内的合理架构；其次，市场部有一个完整的业务线培训体系，按时间线形成完整的业务流程，需要配备的知识和方法论也已经完全沉淀下来了，每周定期做内部分享；最后，中级、高级人员多是由内部提升而来，给员工提供合理的上升空间。他强调：“没有训练是没有意义的，哪怕一个足够天资聪明的人也要经过训练。互联网投放是一种量化的思维，从这种思维出发做媒体投放，可以更加科学地规划监测投放效果，做过精准广告投放的人，稍微适应一下就可以做媒体投放，而这是单纯做传统电视广告的人所做不到的”。因此，这种培养体系可以让团队成员获得更为迅速而全面的成长，让任剑的团队成为市场上极具战斗力的一支营销队伍。 构建社群营销体系，只为提供更优质的服务 当下，每一个妈妈都是母婴信息的搜索者、获取者和分享者。为了让品牌信息快速抵达目标消费者，蜜芽建立了很多妈妈的团购群，将服务号订阅号更名为“兔头妈妈说育儿”，全方位地传达育儿知识。在这些基本的社群营销方法之外，蜜芽还联合神州专车开辟了孕妈专车，孕妈不仅可以享受到更贴心的服务，还能得到蜜芽的专享礼包。 2016年7月，在中国国际婴童用品展览会(简称CBME)期间，蜜芽总裁刘楠带领10余位母婴达人进行现场直播，通过包括蜜芽APP在内的7大直播平台和全国数万名粉丝互动。针对育儿中的各种问题，向直播观众分享育儿知识和实用技巧，获得了众多妈妈的支持。 可见，作为一个母婴零售平台，蜜芽需要强调消费体验，把握好消费者的整体诉求，才能提升品牌知名度，吸引消费者进行消费。初期的大促和品牌IP化都是为了在“利”上对消费者进行引导，但要想进一步提高品牌美誉度，还是要提高消费者对品牌的信服感，打造汪涵“超级奶爸”的形象正是此意。为了让消费者长期选择在特定母婴平台上消费，不仅要提高消费体验，还要将泛娱乐营销和社群营销相结合。通过电视、视频、新媒体增加与消费者的沟通频率，通过直播和微信公众号等条件，输出科学的知识服务，将蜜芽打造为交流育儿经验的平台。经过实践证明，利、信服感、社群和泛娱乐营销是蜜芽品牌成功的几大因素。 提到未来的品牌规划，任剑表示，“蜜芽会开通一些线下服务，比如亲子乐园、早教、医疗等内容。2018年，我们将要在一、二线城市开办200家蜜芽乐园，通过高标准、益智的配置，打造更大型的室内游乐场。线上也会有适当的扩展，但绝对不会盲目扩张，不会试图打造综合型的电商平台，毕竟集中于母婴类消费群体，为他们提供更优质的服务，才是蜜芽的品牌初心。”

文章来源：《国际公关》 网址: http://www.gjggzz.cn/qikandaodu/2020/1229/590.html