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课程背景:

?? ?仪器仪表行业经过飞速发展，我国的仪器仪表市场竞争格局悄然发生改变。目前，变送器、执行器、测绘仪器、金属材料试验机等产品的产量居世界前列，实验分析仪器等中高档产品的市场占有率不断上升，行业技术上总体已达到的中等国际水平，少数产品接近或达到当前较高国际水平。

???? 仪器仪表销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，行业特点使仪器仪表产品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在业务公关、信息获取、订单跟踪、营销过程管控、商务谈判、客户管理中独当一面!

课程目标:

1. 了解仪器仪表产品销售的特点、购买流程和客户决策流程;

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”;

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点;

4. 了解掌握决策者心理活动及其公关要点;

5. 熟悉客户高层拜访沟通的内容要点、忌讳及注意事项;

6. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点;

7了解掌握客户关系发展要点与实施办法;

8. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动;9. 了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户，应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术;

10. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师:??诸强华?? 工业品营销专家

培训对象:

工业自动化仪表、电工仪器仪表、实验室仪器、绘图、计算及测量仪器、供应用仪表仪器试验机、电子测量仪器、环境监测专用仪器仪表、汽车及其他计数仪表等仪器仪表行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式:

讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长:1天

课程大纲:

第一单元? ??仪器仪表业务销售概述

1. 仪器仪表行业10个特点

2. 仪器仪表销售两大要点

3. 销售过程控制严格

4. 仪器仪表销售的五大特征

◇思考:仪器仪表销售人员应具备哪些条件?

◇仪器仪表销售案例:表面风平浪静，实则暗波汹涌。

第二单元?? 如何判断大客户的真实意图?????????????????????????

1. 项目初期--4个问题判断你要不要介入这个项目?

◇真实案例:早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期--4种行为决定你要不要接着跟下去?

◇真实案例:客户依赖感越强，希望就越大

3. 项目后期--4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?

◇真实案例:连备选的资格其实都没有

第三单元?如何建立你的内线?

◇视频观摩:白老板酒桌上套信息

1. 客户关系5个生命周期

2. 进入客户的三个突破点

3. 线人--从认识到发展

◇案例分享:胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

4. 发展线人注意事项:常见的6个问题

◇思考:如何避免被教练/向导误导利用?

◇案例分享:依靠线人，绕道取胜。

◇仪器仪表销售案例:对方有关系有背景情况下，我方为什么会赢?

第四单元?? 项目型销售:找对人--烧香不能拜错佛

◇视频观摩:观察与判断

1. 分析客户采购流程

①大客户内部采购8个流程

②销售人员对应的工作流程与目的

◇小组讨论:设计仪器仪表销售每个阶段成功标准和任务清单。

2. 分析客户组织架构

◇案例分享:D

文章来源：《国际公关》 网址: http://www.gjggzz.cn/zonghexinwen/2020/0629/338.html